Pracowałem dla dealera. Jako specjalista ds. produktu

Niektórym zostaje to na zawsze i okazjonalnie robią sobie „wycieczkę objazdową” po okolicznych salonach samochodowych, by pooglądać aktualnie oferowane modele i – oczywiście – uzupełnić „bibliotekę”. Jak jednak praca w salonie wygląda od środka? Czy to robota dla kogoś z benzyną we krwi czy może wbrew pozorom niekoniecznie? Czy ciężko dostać taką pracę? Co się tak właściwie dzieje z samochodem po tym, jak już do salonu dotrze? Na te i inne pytania postaram się odpowiedzieć w poniższym tekście. Nigdy nie pracowałem jako sprzedawca, ale miałem okazję przez ponad rok pracować w salonie jako asystent działu sprzedaży (i jako ktoś w rodzaju specjalisty ds. produktu), co można w pewnym uproszczeniu traktować jako stanowisko „łączące” salon „właściwy” i autoryzowany serwis. To co, jedziemy?

Czy trudno jest dostać pracę w salonie samochodowym?

Jak zawsze, „to zależy”. Generalnie jednak pokuszę się o stwierdzenie, że nie jest to nad wyraz skomplikowane, biorąc pod uwagę, że wcześniej – poza praktykami – nie miałem żadnego doświadczenia zawodowego i szukałem swojej pierwszej pracy. Chciałbym tu jednak zaznaczyć, że w tym okresie mieszkałem w jednym z większych polskich miast i to tam szukałem takiej pracy. Tym niemniej, oferty pracy w salonach spotyka się relatywnie często.

Salony zajmujące się sprzedażą samochodów w wielu przypadkach mają stosunkowo dużą rotację pracowników, nie jest jednak żadnym problemem znaleźć kogoś, kto w jednym i tym samym salonie sprzedaje samochody od 15 lat – jeśli więc ktoś lubi swoją pracę i dobrze sprawdza się na swoim stanowisku, to często ma zapewnioną niezłą posadę na lata. W wielu przypadkach zdarza się też, że nawet jeśli dana osoba zakończy współpracę z danym punktem dealerskim, to niewiele później można ją znaleźć trzy ulice dalej w salonie innej marki – zwykle na takim samym stanowisku. W uprzywilejowanej pozycji są tutaj zwłaszcza te osoby, które miały dobre wyniki sprzedaży – jeśli w danym miejscu już nie pracują, to jest niemal pewne, że inny salon zaproponował im pracę u siebie.

No dobrze, ale to szukanie pracy… CV i rozmaite portale ogłoszeniowe w sieci, tudzież po prostu witryny internetowe danego punktu dealerskiego, gdzie zamieszczane są czasem oferty pracy, tak? No, może być i tak, aczkolwiek w moim przypadku wyglądało to inaczej – po prostu osobiście jeździłem po interesujących mnie salonach i pytałem, czy można zostawić swoje CV. W sumie rozdałem może z 8 czy 9 CV, nie mając zielonego pojęcia, czy dany punkt poszukuje akurat kogoś do pracy czy też nie. Efekty były zaskakująco dobre – byłem na trzech rozmowach kwalifikacyjnych, a kolejną chciano mi zaproponować kilka tygodni po rozpoczęciu przeze mnie pracy. Nie należy oczywiście skreślać ogłoszeń internetowych, ale wyszedłem z założenia, że nawet jeśli „teraz nie szukają, a niedługo zaczną”, to moje CV będzie pierwsze do sprawdzenia.

Wrażenia z rozmów kwalifikacyjnych? Różne, choć generalnie raczej pozytywne. W miejscu, gdzie na rozmowie byłem najpierw, nieco z tropu zbijał mnie fakt, że na spotkaniu była obecna trójka pracowników salonu, z czego mówił głównie jeden, potem dwa słowa bąknął drugi. Osobnik numer 3, poza przywitaniem, siedział ciągle cicho. Co mi się spodobało w tej rozmowie? Że szukali pasjonata i zapytali mnie, z czym kojarzy mi się pewna nazwa. Prawidłowo odpowiedziałem, że z rzadkim, sportowym samochodem z nietypowym układem napędowym, dostępnym niegdyś tylko na rynku japońskim. Co zaś zrobiło złe wrażenie? Ciemność. Cisza (brak muzyki w salonie). Marsowe miny wszystkich pracowników (tak „góry”, jak i tych „szeregowych”). Zadzwonili po paru dniach z propozycją kolejnego spotkania, ale nie skorzystałem.

W drugim salonie połowa rozmowy polegała na uczestniczeniu w „scenkach”, w których próbowałem sprzedać samochód potencjalnemu klientowi, po uprzednim rozpoznaniu, jaki model będzie dla niego odpowiedni. Podobny plan działania trzeba było potem jeszcze nabazgrać pisemnie.

Trzeci salon to rozmowa z udziałem tylko i wyłącznie dyrektora, w znacznym stopniu o samej marce i o tym, co chciałbym robić. Na koniec był jeszcze mały „test”, choć zakamuflowany – zaprowadzono mnie do dopiero co wprowadzonego na rynek modelu, by pokazać wnętrze, spytać jak się w nim odnajduję. Wyszło na to, że ogarniam obsługę lepiej niż osoba, która podeszła ze mną do auta (choć trzeba powiedzieć, że nie pracowała tam ona na stanowisku bliżej związanym z samochodami). Gdy potwierdzono mi, że są mną zainteresowani, i gdy nie doczekałem się na czas odpowiedzi z salonu numer 2, zdecydowałem się na pracę właśnie tu.

Czy w każdej marce warto próbować? Tak, próbować tak, ale w niektórych szanse na dostanie pracy są zerowe, chyba że ma się znajomości – bierze się to stąd, że wymagają na przykład kilkuletniej praktyki na podobnych stanowiskach w innych markach (charakterystyczne dla jednej z niemieckich marek premium). Ciekawostka jest taka, że nie każda marka z segmentu premium ma takie obostrzenia i nie powinno się ich odrzucać na zasadzie „ech, tam takiego żółtodzioba i tak nie przyjmą”. W wielu markach, które są traktowane jako te „dla entuzjastów”, naprawdę wiele potrafią dać nasze motoryzacyjne zainteresowania i po prostu sympatia do marki, podczas gdy u „zwykłych” producentów są to kwestie raczej drugorzędne.

No dobra, dość o przyjmowaniu do pracy. Co się robi w salonie samochodowym?

Jak wspomniałem, pracowałem na stanowisku asystenta działu sprzedaży. Co prawda wszystkie CV składałem z myślą o faktycznej sprzedaży aut, ale z perspektywy czasu cieszę się, że miałem jednak inne zadania – przede wszystkim ze względu na fakt, że nie musiałem wyrabiać żadnych norm sprzedażowych, skoro nic nie sprzedawałem. Moja praca była bardziej nastawiona na samochód sam w sobie niż na klienta (co, jako automaniaka, także bardzo mnie cieszyło), do moich zadań należało między innymi:

- odbieranie nowych samochodów z transportu,
- organizacja miejsca w garażu i parkingu (czyli po prostu przeparkowywanie odpowiednich samochodów lub przewożenie ich z garażu do serwisu i tak dalej),
- przestawianie aut w salonie (oczywiście z pomocą innych pracowników),
- sprawdzanie, czy serwis przygotowuje już samochód dla klienta na wydanie (tak zwany „przegląd zerowy”),
- wjazd autem na salę wydań (tak zwaną „wydawkę”) lub na salon (przy dużym ruchu niektóre pojazdy klienci odbierali w hali salonu, ale większość wydań przeprowadzano na wspomnianej niewielkiej sali) i przygotowanie go na „tip-top”,
- przygotowanie wydania, czyli odbiór z magazynu akcesoriów typu brelok, smyczka i innych, ustawienie kwiatów i tym podobne kwestie,
- wydawanie nowych aut klientom,
- załatwianie na mieście i poza nim różnych sprawunków,
- okazjonalnie „przejęcie” klienta na salonie, opowiedzenie o podstawowych cechach samochodu, przekazanie klienta do wolnego sprzedawcy,
- odbywanie jazd próbnych z klientami.
Oczywiście, nie wszystko w powyższej listy odbywało się codziennie. Zdecydowanym priorytetem było wydawanie samochodów, ponieważ dzięki temu – w trakcie trwania wydania – handlowiec mógł przebywać w salonie i miał potencjalnie więcej czasu i możliwości, by sprzedać kolejne auto.

Biorąc pod uwagę, że wydania trwały od 20 minut do grubo ponad 2 godzin - średnio godzinę-półtorej - dawało to handlowcom sporo „bonusowego” czasu w ciągu dnia, szczególnie gdy wydań było zaplanowanych więcej. Marka, w której pracowałem, stanowi jednak wyjątek – w zdecydowanej większości salonów wydanie auta ogranicza się do „podpisz pan papiery i wypad”, co trwa maksimum pół godziny i handlowiec na spokojnie to ogarnie.

Samochód dotarł na miejsce. Co dalej?

Z naczepy autem zjeżdża kierowca firmy spedycyjnej. W kraju jest kilka firm, które specjalizują się w przewozie samochodów. Zadaniem osoby odbierającej auta z transportu jest dokładne sprawdzenie stanu każdego pojazdu, co bywa problematyczne szczególnie wtedy, gdy auta docierają brudne czy wręcz zawalone śniegiem. Na ogół na sprawdzenie jednego samochodu ma się około 10-15 minut, co – jeśli mamy dobre relacje z kierowcami spedytora – można trochę nagiąć. Czasem, jak właśnie w opisanych przypadkach znacznego ubrudzenia aut, trzeba to i tak nagiąć, niezależnie od ewentualnych protestów, żeby auto chociaż spłukać na ręcznej myjni, jeśli serwis jest w takową wyposażony.

Sprawdzamy zatem: stan nadwozia (czy nie ma wgniotek, rys, uszkodzeń lakieru, czy felgi są całe, czy nie brakuje zaślepek w zderzakach i nakrętek wentyli w kołach, czy szyby są całe i bez rys), stan wnętrza (czy plastiki nie są porysowane, czy żadnego nie brakuje, czy tapicerka nie ma uszkodzeń, czy skórzane wykończenie kierownicy nie jest uszkodzone), czy jest komplet kluczyków, instrukcja obsługi i ewentualne akcesoria typu karta pamięci do nawigacji, czy – w zależności od marki – takie rzeczy jak gaśnica, apteczka, kamizelka odblaskowa. Wszystkie punkty zaznacza się w odpowiednim arkuszu kontrolnym. Warto pamiętać, że czasem jeszcze przed rozpoczęciem sprawdzania samochodu trzeba go przestawić w inne miejsce – kierowcy nie bawią się w ładne parkowanie, bo nie ma na to czasu. No OK, jaki w tym problem? Ano taki, że trzeba pamiętać choćby o takiej kwestii, jak wycieraczki – przed uruchomieniem silnika upewniamy się, że są WYŁĄCZONE – teoretycznie jest ryzyko (zwłaszcza jeśli auto jest brudne), że po uruchomieniu nowe wycieraczki pięknie przerysują nową szybę nowego auta jakimś starym kamyczkiem i będzie klapa. Czyja wina? Ano nasza… Warto także wspomnieć, że – zależnie od marki – czasem samochody docierają do salonu opakowane jak prezent gwiazdkowy i żeby w ogóle sprawdzić ich stan, to trzeba ściągnąć te kilometry taśmy i folii. Są też jednak marki, gdzie samochód dociera do miejsca docelowego tylko z folią na siedzeniu kierowcy i kartonikiem pod jego nogami.

Jeśli zauważymy jakieś braki lub uszkodzenia, trzeba wszystko wpisać w list przewozowy – jest to podstawa do dalszego działania we współpracy ze spedytorem i importerem danej marki. Porysowana felga? Do wymiany. Brakuje instrukcji obsługi (standard przy nowych modelach)? Muszą dosłać, jak tylko będą mieli na stanie.
Czy wpisujemy wszystko „jak leci”? Nie – nie ma auta idealnego. Szczególnie przy ciemniejszych lakierach bardzo prawdopodobne jest, że samochód będzie miał mniej lub więcej rysek. Jeśli są płytkie i da się je potem spolerować – nie ma problemu. Fabrycznie nowe auto może też mieć nieco różne grubości lakieru na różnych elementach i – dopóki nie jest to szpachla – to jest to absolutnie akceptowalne (ciekawostka: zupełnie inaczej ma się rzecz przy autobusach, gdzie praktycznie każdy fabrycznie nowy pojazd ma szpachlę; po prostu nie jest możliwie uzyskanie odpowiedniej „płaskości” powierzchni na całej długości pojazdu mimo stosowania specjalnych blach o wysokiej płaskości powierzchni). Co prawda z miernikami grubości lakieru nikt na co dzień nie biega, ale kolega sprawdzał za jego pomocą auto, które zamówił dla siebie. W każdym razie trzeba znaleźć złoty środek i zdecydować, co wpisujemy a czego nie. Trzeba mieć na uwadze, że niezgłoszone uszkodzenia salon naprawia na własny koszt – niekoniecznie musi to oznaczać potrącenie jakiejś części naszej wypłaty, ale krzywego patrzenia na naszą pracę oczywiście lepiej unikać – jak wszędzie.

Samochody sprawdzone, kwity podpisane, kierowca pojechał. Co robimy? Przeparkowujemy wszystko co się da do garażu (nierzadko zwracając uwagę na odpowiednią kolejność, jeśli mamy informację o planowanych wydaniach), choć zdarza się i tak, że serwis od rana czekał na transport, bo klient ma umówione wydanie już na następny dzień (ba… zdarza się czasem, że nawet tego samego dnia, ale takich sytuacji powinno się unikać za wszelką cenę, ponieważ nigdy nie wiadomo, czy auto nie przyjedzie na przykład z meteorytem wbitym w dach). Parking i garaż są oczywiście różne w każdym salonie, czasem są ogromne, a czasem malutkie – do tego stopnia, że wyprowadzenie jednego samochodu z końca garażu może wymagać uprzedniego wystawienia… ośmiu innych aut. Roboty z tym sporo, fakt, ale osobiście bardzo lubiłem tę część swojej pracy, bo przekrój aut nierzadko obejmował też samochody innych marek należących do klientów. Była to więc idealna okazja, by pooglądać sobie różne modele na żywo w jednym miejscu – od dostawczaków, przez terenówki, aż po samochody sportowe i luksusowe.

No dobrze – moglibyście spytać – ale czy jest możliwość obejrzenia swojego nowego auta jeszcze przed właściwym wydaniem? Jasne, że jest, wszystko zależy od ustaleń z handlowcem. Jeśli więc klient nie obawia się, że auto mu zbrzydnie jak je zobaczy zakurzone w sztucznym świetle w garażu podziemnym, to droga wolna, zapraszamy na oględziny. To w takim razie dodajmy element horroru: auto przyjeżdża uszkodzone. Czy wtedy klient może zobaczyć auto i czy jest o tym informowany? Zależy od salonu i handlowca, ale prawidłowe podejście zakłada, że tak, klient powinien zostać poinformowany o problemie, przykładowo pękniętej szybie. Czasem jednak nie ma czasu na zastanowienie się, jak klientowi delikatnie powiedzieć o problemie…

- Ej, zaraz klient będzie obejrzeć tę jego furę, co dziś przyjechała.
- CO?! Czegoś nic nie mówił, auto ma pękniętą przednią szybę!
- Ożżżż w mordę… To co teraz?
- Mamy tę białą folię? Dawaj, tylko szybko.
*owijanie szyby kilometrami folii*
*chwilę później przyjeżdża klient*
- Nooo, wszystko super, tylko niech mi pan powie, dlaczego ta przednia szyba taka pozawijana?
- No wie pan… Samochód najdroższy w gamie marki, więc i zabezpieczają lepiej na czas transportu niż tańsze modele.
- Ach, no tak, no tak.

A samochód do wydania szykujemy tak…

Samochód przyjechał, termin wydania ustalony z klientem. Co się wtedy dzieje? Zaczyna się od zlecenia serwisowego wysłanego przez handlowca do serwisu. Serwis pomstuje wtedy, że dlaczego tak mało czasu i tak dużo pracy i organizuje jakieś okienko czasowe na przygotowanie samochodu do wydania – innymi słowy, rezerwuje czas na tak zwany przegląd zerowy. Podczas takiego przeglądu sprawdza się, czy mechanika na pewno jest w porządku, a poziomy płynów eksploatacyjnych na właściwym poziomie, wprowadza się odpowiednie ustawienia do systemów samochodu (chociażby adres salonu do nawigacji, jeśli auto ją ma). W razie potrzeby wymieniane są opony lub całe koła, jeśli klient zamówił lub przywiózł z wyprzedzeniem „zimówki” - zdecydowana większość samochodów opuszcza bowiem fabrykę na oponach letnich, nieliczne wyjątki mają seryjne opony całoroczne. Programowane są także stacje radiowe; w miejscu, gdzie pracowałem, na porządku dziennym było, że jedną z zaprogramowanych stacji była taka słynąca z puszczania głównie disco polo, którego nienawidzę szczerą nienawiścią – dlatego też później zapisywałem tam na przykład coś z rockiem. Były jednak wyjątki – wielu stałych klientów słuchało właśnie tejże rozgłośni, więc chcąc nie chcąc, trzeba ją było zostawiać na liście, a najlepiej jeszcze zapisywać pod numerem 1…

Podczas przeglądu zerowego do każdego auta wlewane też było kilka litrów paliwa. Trzeba jednak zaznaczyć, że niewiele salonów to robi, zwykle nowe auto wyjeżdża dosłownie na oparach. W miejscu gdzie pracowałem też tak robiono lata temu, ale zdecydowano na dolewanie paliwa po akcji, gdy klientowi zgasł silnik od razu po wyjeździe… Miejcie jednak na uwadze, że żaden salon (lub prawie żaden, może istnieją wyjątki) nie zaleje nowego auta „pod korek” - no, chyba że po znajomości lub za dopłatą.

Auto po przeglądzie i zatankowane. Kolejny przystanek to myjnia – samochód jest dokładnie myty i suszony w każdym zakamarku, boczki opon są naczerniane (też nie we wszystkich markach i salonach), do wnętrza wkładane są dywaniki (jeśli dany model ma je w wyposażeniu lub klient je sobie zamówił). Czas na przejazd na „wydawkę”. Gorzej, jeśli pada deszcz… No ale jak trzeba, to trzeba. Na sali wydań pojawia się kolega z myjni, by w tamtejszym świetle jeszcze raz – wspólnie ze mną – ocenić stan auta. Brudne? Doczyszczamy. Porysowane? Doczysz… wróć, GDZIE porysowane? No i masz, trzeba wezwać kumpla-specjalistę od polerowania. Takie rzeczy powinno się robić raczej na hali serwisowej, no ale niestety warunki oświetleniowe są zgoła różne i tego co widać w serwisie można nie zauważyć na sali wydań i odwrotnie. Sytuacja opanowana, zostaję sam. Kolejny obchód samochodu, wycieranie ewentualnych zacieków. Ustawienie kierownicy i foteli. Zerowanie wskazań komputera pokładowego, żeby klient się nie przeraził, że średnie spalanie wynosi 58,7 litra na 100 kilometrów. Ściąganie folii z foteli i mat z podłogi. Upewnienie się, czy auto ma wszystkie akcesoria, które powinny się tam znaleźć (między innymi klucz do kół, apteczka i inne – zależnie od marki i modelu). Nie zawsze było to takie hop-siup, zwłaszcza z apteczkami, które często nie dojeżdżały do nas wraz z autem i były permanentne braki – trzeba się było ratować podbieraniem sprzętu z aut na ekspozycji lub z aut w garażu.

Auto przygotowane? Czadowo, można przygotować resztę wydania – sprawdzić, czy podłoga czysta i w razie czego ją przetrzeć - nie zawsze sprzątaczki są dostępne, a korona z głowy od zmycia podłogi nie spada. Przygotować ewentualne upominki dla nabywcy, jak również komplet dokumentów (dokumentami na ogół zajmował się już handlowiec) i kluczyków. Wszystko gotowe? Czekamy na klienta.

Dzień dobry!

Wizyta klienta (lub klientów, bo nierzadko przyjeżdżali na przykład z rodziną lub kimś znajomym) zaczynała się od całej „papierologii”, chyba że miał jeszcze coś do opłacenia w kasie. Oprócz podpisywania wszystkiego, co trzeba podpisać, omawiane były też kwestie gwarancji, instrukcji obsługi i assistance, udzielane były odpowiedzi na ewentualne pytania. Pytań brak, wszystko podpisane? Przechodzimy do następnej sali…

W tym miejscu oczywiście zaparkowany był samochód, który osobiście wcześniej przygotowałem do wydania. Warto dodać, że z pomieszczenia, gdzie podpisywano dokumenty, auto było stosunkowo słabo widoczne, więc dopiero po przejściu przez próg pojazd ukazywał się w całej okazałości. W tej chwili handlowiec zostawiał klientów ze mną i zaczynała się najważniejsza część mojej pracy – proces przekazania auta nowemu właścicielowi.

Musicie wiedzieć, że w zdecydowanej większości marek i salonów wydanie samochodu polega na tym, że klientowi życzy się szerokiej drogi od razu po podpisaniu dokumentów. Otwieramy drzwi i wypad, jedź pan, bo przeciąg i zimno. Z takim podejściem można spotkać się zarówno kupując samochód za 40, jak i za 640 tysięcy złotych - nie ma reguły. W salonie, w którym pracowałem, takie podejście absolutnie nie wchodziło w grę, chyba że sam klient nie miał czasu i tak chciał. Przy większości wydań mniej lub bardziej obszernie (zależnie od preferencji) tłumaczyłem klientom zagadnienia dotyczące obsługi wybranego przez nich modelu samochodu. Każdy przycisk, każde pokrętło. Zagadnienia związane z systemem multimedialnym i komputerem pokładowym. Gdzie otwierać i jak zamykać maskę (to wcale nie takie oczywiste w przypadku pokryw silnika wykonanych z aluminium – lepiej nimi mocno trzasnąć, niż je „dopychać”, żeby nie ryzykować wgniecenia blachy). Jak działa system bezkluczykowy. Co się kryje pod podłogą bagażnika. Jeśli samochód był doposażony w hak holowniczy lub belki, trzeba było pokazać, jak te elementy zamontować i zdemontować. Nierzadko zdarzali się też klienci, którzy po raz pierwszy w życiu nabyli samochód z automatyczną skrzynią biegów, nie mając z nią nic wcześniej do czynienia – włączając w to brak jazdy próbnej. Wydanie zawierało więc też wtedy skrócony kurs obsługi „automatu”, polegający przede wszystkim na przekazaniu kilku wskazówek:
1) nie używamy lewej nogi;
2) przełożenia przełączamy w następujący sposób [demonstracja];
3) nie, nie używamy lewej nogi, tylko prawą;
4) na postoju, jeśli zaraz chcą państwo ruszyć, proszę nie przerzucać biegu na N (luz) ani tym bardziej na P (parking) – trzymamy ciągle na D (drive);
5) nie, proszę pana, pedały obsługujemy tylko prawą nogą;
6) tak, lewa zostaje w miejscu.
Po przekazaniu tych sześciu istotnych wskazówek można było mieć nadzieję, że klient nie zabije się na pierwszym skrzyżowaniu – choć zdarzyło się raz czy dwa, że i tak z wrażenia ktoś przy wyjeździe z salonu przyhamował lewą nogą, przez co mało nie wyleciał przez przednią szybę, ale można to zrozumieć – jeśli całe życie jeździło się ze skrzynią manualną, nie jest tak łatwo pozbyć się nawyków.

Gdy wszystko było jasne (na tej samej zasadzie co na studiach – jeśli nie ma pytań, to albo wszyscy wiedzą wszystko, albo nikt nic nie wie), prosiłem o chwilę cierpliwości, po czym wychodziłem z sali wydań po handlowca, który sprzedał klientom auto. Na „wydawkę” wchodził także dyrektor salonu, by osobiście pogratulować nabywcom – co niestety nie jest powszechnie spotykaną praktyką, a szkoda. Potem nadchodził już czas finalizacji wydania – pozbieranie dokumentów, gadżetów, kwiatów, uściski dłoni i wyjazd.

Wszystko to bardzo fajnie i miło – powiecie – ale na pewno nie było tak, że nigdy nie było żadnych uwag co do stanu samochodu. Ano, i macie rację! Sporadycznie zdarzały się sytuacje, że klient zauważył coś, co mi umknęło (choćby na dachu auta typu SUV, z racji mojego nieszczególnie imponującego wzrostu). Wtedy wzywany był handlowiec i – w razie potrzeby – ktoś z serwisu, na przykład kolega odpowiedzialny za polerowanie, nakładanie powłok ochronnych i tak dalej. W większości sytuacji okazywało się, że jakąś drobną skazę na lakierze czy inną wadę da się łatwo usunąć. W innych przypadkach po prostu było ustalane z klientem, że dana część (na przykład felga) zostanie zamówiona nowa (w ramach gwarancji) i umawiano się na jakiś termin na wymianę.

Morał w każdym razie jest jeden: odbierając nowe auto w salonie, ZAWSZE dokładnie je sprawdzamy, ponieważ „nowe” nie musi oznaczać „idealne”. Niestety, zależnie od marki i salonu, gdzie auto odbieramy, należy też odpowiednio dostosować poziom swoich oczekiwań dotyczących przygotowania auta – w najpopularniejszych markach nie będzie niczym dziwnym, że fabrycznie nowe auto będziemy odbierać zakurzone, być może też lekko porysowane (nic poważnego ani głębokiego, po prostu drobne ryski, których nikt nie spolerował), a w okresie jesienno-zimowym dywaniki mogą mieć ślady nie naszych butów. Im droższe auto, tym mniejsze ryzyko takich „kwiatków”.

W zasadzie jedyne, co można podpowiedzieć, by ograniczyć ryzyko niechcianych niespodzianek w nowym aucie, to po pierwsze oczywiście zebranie opinii o salonie, w którym chcielibyśmy kupić samochód, a po drugie… unikanie czarnych aut, w szczególności z lakierem niemetalizowanym. Czarny lakier typu „uni” jest najbardziej niewdzięcznym sukinsynem wśród standardowo oferowanych kolorów w każdej marce. Widać na nim każdą jedną ryskę, a do tego jest znacznie mniej trwały od lakierów perłowych czy metalicznych (co jest bardzo proste do wytłumaczenia – lakiery „uni” mają zwykle jedną warstwę mniej) – najdalej po kilku dniach od wyjazdu z salonu i tak będzie porysowany, bez powłoki ochronnej (na przykład ceramicznej) nic na to nie poradzicie.
Najgorszym połączeniem, jakiego możecie dokonać, jest zakup czarnego, niemetalizowanego auta popularnej marki z tak zwanego stocku (czyli już wyprodukowanego auta, stojącego na placu) w okresie zimowym. Nie dość, że nadwozie takiego auta zostało z dużym prawdopodobieństwem sprawdzone mniej dokładnie, niż by należało, to jeszcze od dłuższego postoju pod chmurką od śniegu i brudu będzie miał już „na starcie” sporo rys. Nic poważnego, wszystko da się usunąć, ale nie każdemu i nie w każdym salonie będzie się chciało to robić.

Kurła, taniej nic nie dadzo, a zarabiajo na każdym aucie połowę wartości!

Marża na fabrycznie nowym samochodzie to temat rzeka. Składa się ona generalnie z dwóch „składowych” - marży importera/producenta oraz marży samej stacji dealerskiej. Pomijając sytuacje wyjątkowe, jak choćby wyprzedaże rocznika, gdy importer pomniejsza swoją marżę, w negocjacjach z klientem główne narzędzia są dwa: albo można mu dorzucić w cenie auta różne akcesoria (na przykład dodatkowy komplet dywaników czy opon), albo obniżyć marżę salonu na samochodzie. Poziom obu wspomnianych marż zależy zarówno od marki, jak i od konkretnego modelu samochodu. Wpływ na cenę mają też oczywiście takie czynniki, jak chociażby „staż” danego auta na rynku (schodzącym z rynku modelom – lub tym starym, które jeszcze muszą trochę wytrzymać, ale nie planuje się dla nich bezpośredniego następcy – stosunkowo często obniża się ceny). Generalnie rzecz ujmując, marże salonowe na aucie wahają się zwykle od kilkuset złotych do kilkunastu tysięcy złotych w przypadku modeli kosztujących na przykład 300 czy 400 tysięcy (choć zdarzają się i samochody, na których marża dealera jest liczona w dziesiątkach tysięcy złotych). Jest więc z czego schodzić, ale wiadomo, że sprzedawanie każdego auta z marżą rzędu 200 złotych byłoby ekonomicznym debilizmem, nawet jeśli dzięki temu dany salon danej marki miałby największą sprzedaż w kraju – podczas negocjacji handlowiec ma więc o tyle trudne zadanie, że musi jednocześnie spełnić dwa teoretycznie wykluczające się warunki:
1) uzyskać marżę satysfakcjonującą dyrekcję salonu,
2) zbić cenę do poziomu odpowiadającego klientowi.
Punkt 1 to tak zwane „pół biedy”. Szefostwo bardziej się denerwuje, jeśli klient pójdzie do innego salonu tej samej marki, bo tam dostał lepszą cenę. Dodając do tego ciągłe parcie na osiąganie wyznaczonych poziomów sprzedaży, sprawia to, że praca handlowca nie należy do szczególnie relaksujących.

No, ale wracając do marż. Marże importera są, co do zasady, większe niż dealerskie – jak już wspomniałem, to przede wszystkim one są obniżane przy wyprzedażach rocznika. Różnice cenowe aut wyprzedażowych i identycznych, ale z produkcji bieżącej, sięgają od kilku (2-3) tysięcy złotych w przypadku tanich modeli segmentów A czy B, przez kilka-kilkanaście tysięcy w przypadku klasy średniej, aż po kwoty rzędu… 100 tysięcy złotych w przypadku aut sportowych i luksusowych, nominalnie kosztujących pół miliona i więcej. Zdarzają się sytuacje, że klient, widząc różnicę w cenie, zamawia sobie wielkiego SUV-a z wyprzedaży, a za zaoszczędzone pieniądze kupuje jeszcze samochód dla żony.
Oczywiście, próbować negocjować można zawsze, nawet w czasie wyprzedaży – choć pole do popisu jest wtedy zdecydowanie mniejsze. Jeśli salonowi w szczególności zależy na podniesieniu statystyk, wtedy dodatkowo „uszczknie” jeszcze coś ze swojego zarobku. Może to być dość poważne „coś”, albowiem nie jest niczym dziwnym, że ze sprzedaży samochodu wartego, przykładowo, 130 tysięcy złotych, dla salonu zostaje 200 złotych (a czasem nawet nie), i to w marce tak zwanego segmentu premium (gdzie zwyczajowo marże bazowe są większe niż w markach popularnych). Zdecydowanie koliduje to z przekonaniem różnorakich Januszy, że jak przyjdą kupić auto z wyprzedaży i jeszcze się wykłócą o jak najniższą cenę, to zapewnią salonowi okres prosperity na najbliższe pół roku.

A ci klienci to tak właściwie jacy są?

Z klientami sytuacja jest bardzo podobna, jak w wielu innych branżach – zależy od tego, kto i do salonu jakiej marki przyjdzie. W każdym salonie trafi się i na Januszy „którzy nie dadzom się okradać z własnych piniondzów”, jak i na ludzi na poziomie, z którymi rozmowa jest czystą przyjemnością – tyle że proporcje są różne. Jak w każdej branży, tak i w tej zdarzają się też wśród klientów kosmici. Weźmy taką sytuację: dzień wcześniej w salonie była jakaś impreza - powiedzmy, że z okazji premiery nowego modelu. Zostało sporo czekoladek ze znanej cukierni, zdecydowano więc, że będą nimi częstowani klienci odbierający swoje auta dzień po imprezie (a wydania miały być bodajże trzy lub cztery tego dnia). Cały plan szlag trafił, ponieważ w czasie, gdy nowy właściciel podpisywał dokumenty podczas pierwszego wydania tego dnia, jego małżonka zdołała wsunąć chyba z sześć czy siedem czekoladek (z około 20 wystawionych), co zajęło jej nie więcej niż kwadrans. Następnie pochwaliła i spytała, czy może też wziąć dla mamy do spróbowania. No i co tu takiej odpowiedzieć? Jedyną akceptowaną odpowiedzią jest „Oczywiście”. Skutek był taki, że pani PRZESYPAŁA z talerzyka do torebki większość czekoladek, zostawiając smutne dwie lub trzy. Chyba nie trzeba dodawać, że kolejne wydania tego dnia obyły się bez cukierków. Potem ci sami państwo próbowali jeszcze wydębić dodatkowe akcesoria czy zabawkę dla dziecka („on specjalnie tu przyjechał, bo myślał, że dla niego też coś będzie!”), choć samochód, który odbierali był akurat bazową wersją z wyprzedaży rocznika (i to z obniżoną po długich bojach ceną), z marżą na poziomie kilkuset złotych. To zresztą sprawdzało się dość często: najwięcej uwag i oczekiwań miały właśnie te osoby, które kupowały auta z wyprzedaży i po dużych rabatach.

Z drugiej strony barykady była (na szczęście zdecydowanie bardziej liczna) grupa klientów zadowolonych z samochodu „od pierwszego wejrzenia”. Zadawali logiczne i inteligentne pytania dotyczące obsługi i słuchali z uwagą tego, co się do nich mówi. Zwykle wydania przebiegały w bardzo sympatycznej atmosferze. Do tego stopnia, że raz wciśnięto mi z zaskoczenia Władysława Jagiełłę („proszę pana, mieliśmy z jakąś butelką przyjść, no ale skąd mieliśmy wiedzieć, co kto lubi… Proszę sobie kupić coś fajnego!”).

Czyli polecasz taką pracę?

I znowu: to zależy. Pamiętajcie, że opisuję wszystko z perspektywy asystenta działu sprzedaży tudzież specjalisty ds. produktu. Praca sama w sobie jest naprawdę fajna, jeśli ktoś kocha samochody i nie ma nic przeciwko kontaktowi z klientem, jednak ilość pracy potrafi czasem być przytłaczająca – tym bardziej że nie jest tajemnicą, że priorytetem wielu punktów sprzedających samochody jest zatrudnianie kolejnych handlowców, a nie osób na stanowiska takie jak moje (często jeśli ktoś taki jest zatrudniony, to tylko jedna osoba na salon). Wiele zależy też jednak od specyfiki danej marki i tego, ile samochodów dany salon wydaje i jak wydania wyglądają – w markach popularnych często wydaje się dziennie więcej aut, ale ze względu na fakt, że wydania są krótkie, to można się zająć innymi zadaniami.

A posada handlowca? Tutaj tak naprawdę nawet nie trzeba się nawet interesować motoryzacją, jeśli tylko ma się dobrą pamięć do takich kwestii jak ceny, dane techniczne czy lista wyposażenia – pasja zawsze może jednak nieco pomóc. Tym niemniej sprzedawca musi jeszcze pilnować, by udało się w każdym miesiącu wykonać plan sprzedażowy. Roboty papierkowej też jest tu znacznie więcej, podczas gdy w moim przypadku sprowadzała się ona zwykle do arkuszy z kontroli nowych samochodów, wypisywania uwag na listach przewozowych oraz uzupełniania dokumentów do rejestracji nowych aut.

Kwestie zarobków ciężko porównać, ale mają one nieco inną strukturę: u mnie była to raczej stała kwota, podczas gdy handlowcy mają podstawę plus premię od sprzedanych samochodów. Gdy akurat zdarzy się sytuacja, że dyrekcja obiecuje dodatkowe bonusy za sprzedawanie konkretnego modelu (nie wiem niestety, czy coś takiego zdarza się w każdej marce), to premie potrafią znacząco zwiększyć wysokość wpływów na konto.

Trzeba także mieć na uwadze, że praktycznie wszystkie salony są też otwarte w soboty, więc nie ma co liczyć na to, że wszystkie weekendy będą wolne.

Biorąc to wszystko pod uwagę, czy poleciłbym pracę w salonie samochodowym? Tak, choć nie bez zastrzeżeń. Przede wszystkim trzeba ocenić swoją odporność na stres, bo to się przydaje zarówno na moim stanowisku, jak i u handlowca, choć z nieco innych względów. Jeśli jednak powyższe wywody Was nie zniechęciły, to opcja jest nad wyraz interesująca. Ja, choć z tej pracy zrezygnowałem, wspominać ją będę bardzo dobrze.


Tekst powstał przy pomocy Bojownika Zbiq i kilku znajomych spoza JM - wszystkim bardzo dziękuję. Gdybyście mieli jakieś pytania, walcie śmiało w komentarzach lub na PW.